¿Neuroventas o trucos actualizados?
Nuevas herramientas de ventas
El avance permanente de la tecnología –y de la sociedad en general– hace que muchas disciplinas se actualicen a distintas velocidades. En algunos casos, como la agricultura, los avances son pocos si se miden en siglos, mientras que los avances en ciencias humanistas y en ciencias sociales como la antropología y la sociología se miden en años. El avance de la tecnología puede medirse en días y tal vez en horas, más aún si no estamos al tanto de la evolución de la Inteligencia Artificial. Con eso en mente, este cuadro comparativo que propone Jurgen Klaric, en su libro Neuroventas, posiblemente ya está obsoleto.
Venta tradicional
Le vende a la gente.
Solo usa las técnicas de venta.
Piensa que lo racional es lo que más ayuda en el proceso de venta.
Cree que las palabras son el arma más poderosa.
Usa solo la boca para comunicar.
Utiliza un discurso de ventas unisex.
Tiene un discurso genérico para todos los posibles compradores.
Piensa que las características del producto son lo más importante para vender.
Explica las bondades del producto de forma directa y práctica.
Usa palabras comunes en el discurso de venta.
Neuroventas
Le vende a la mente.
También usa conocimiento neurocientífico.
Sabe que el 85% de la decisión es sub e inconsciente.
Conoce el poder de comunicar usando los cinco sentidos.
Usa todo su cuerpo para comunicar.
Emplea un discurso diferenciado para distintos géneros.
Analiza al consumidor para adaptar el mensaje a su frecuencia.
Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.
Ejemplifica los beneficios con figuras literarias.
Maneja un lenguaje que llega al cerebro límbico –reptil– del cliente.
Las herramientas del branding entran al juego
Los datos que arrojan los sensores electroencefalográficos son apenas una parte de las docenas de métodos que se utilizan en la actualidad para trazar el comportamiento de una persona. Desde los años 60, Walter Landor venía investigando el comportamiento del consumidor in situ con su propio supermercado de pruebas, donde pretendían registrar las primeras reacciones a partir de la observación directa. Desde entonces ya se intuía lo que 30 años después la física cuántica definiría claramente: «la mirada del observador condiciona los resultados del fenómeno observado.» ¡Bum!
Neuroventas
Le vende a la mente.
También usa conocimiento neurocientífico.
Sabe que el 85% de la decisión es sub e inconsciente.
Conoce el poder de comunicar usando los cinco sentidos.
Usa todo su cuerpo para comunicar.
Emplea un discurso diferenciado para distintos géneros.
Analiza al consumidor para adaptar el mensaje a su frecuencia.
Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.
Ejemplifica los beneficios con figuras literarias.
Maneja un lenguaje que llega al cerebro límbico –reptil– del cliente.
Branding
Nos enfocamos en establecer relaciones.
Y ciencias del comportamiento (psicología, antropología…)*
Los porcentajes pueden variar, pero es mayormente emocional, de acuerdo.
Y le llamamos diseño de experiencia o experiencia de usuario.
Y todo su contexto, cada elemento de contacto con el cliente.
Y generaciones, culturas e identidades.
Analiza al consumidor para venderle el producto perfecto.
La decisión de compra es mayormente emocional, ya habíamos concordado.
Usa la narrativa para lograr que el cliente se sienta inmerso en la experiencia.
Se interesa sinceramente en las necesidades de su cliente y lo demuestra.
Lo que sabemos con certeza es que algunas herramientas de las ventas tradicionales aún siguen funcionando, que la información que proporcionan la neurología, la psicología y la gestáltica seguirá siendo válida por largo tiempo, y que los principios que plantea el branding han sido sustanciales desde el origen de las primeras religiones. Pero cada maestrillo con su librillo, y cada gurú necesita reinventar el agua tibia y ponerle su nombre.
Pues bienvenida toda esa información. Vamos a ponerla en acción.
